熟人推薦的信任雖然是暫時(shí)的，但它通過(guò)降低客戶的防衛(wèi)心態(tài)、建立起暫時(shí)的誠(chéng)實(shí)銷售環(huán)境。
在確保保持誠(chéng)實(shí)銷售關(guān)系的前提下，你怎么才能獲得更多的被推薦的客戶。
方法一：開誠(chéng)布公。
告訴客戶，你需要他幫助你介紹新客戶。千萬(wàn)不要欺騙他們或者羞羞答答地感到難以啟齒。
方法二：?jiǎn)?dòng)一個(gè)支持者聯(lián)系月計(jì)劃。
寫一份“支持者名單”，把那些積極配合你工作的推薦人都收錄進(jìn)去，并制定一個(gè)與他們定期保持聯(lián)系的具體計(jì)劃。
方法三：打造推薦人文化。
把客戶的需求放在第一位，你就可以用行動(dòng)表明你是真心關(guān)心客戶的。當(dāng)人們感覺到你的關(guān)心時(shí)，他們勢(shì)必會(huì)想怎么報(bào)答你的好意。
方法四：為你的客戶介紹生意。
方法五：提醒你的客戶。
你怎么與他們推薦給你的人取得聯(lián)系。和客戶講，“首先，在與他們開始談話之前，我會(huì)始終堅(jiān)持核實(shí)到底方不方便提及您的名字；其次，我會(huì)向你詢問(wèn)他們是否知道我將與之取得聯(lián)系；最后，我會(huì)向你了解與你的朋友取得聯(lián)系的最好方式”。
方法六：寫信。
“感謝他們的交易。要把你的需求告知他們－－特別是關(guān)于被推薦的客戶。向他們索要一些人名。告訴他們，如果經(jīng)他們的推薦而做成了生意，作為報(bào)答，你將請(qǐng)他們吃飯或送他們一個(gè)小禮品�！�
方法七：送感謝信和禮物。
給每一個(gè)人送一封感謝信，給那些促成交易成功的推薦人送一份禮物。千萬(wàn)不要給客戶發(fā)電子賀卡，發(fā)電子賀卡會(huì)讓客戶覺得你太懶惰了。
方法八：把志同道合的人集合起來(lái)。
建立一個(gè)一流的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)俱樂(lè)部，并把自己所屬行業(yè)里的一些人脈非常廣的聯(lián)系人登記在冊(cè)，然后邀請(qǐng)他們一起前來(lái)參加聚會(huì)－－切記全部邀請(qǐng)，一個(gè)不落。
方法九：贊美推薦人。
與新的潛在客戶見面時(shí)，要衷心地感謝推薦人。當(dāng)著潛在客戶的面表?yè)P(yáng)推薦人，并且積極地和新的潛在客戶談?wù)摴餐脑掝}，讓知道你對(duì)于推薦人的重要價(jià)值。
方法十：送上節(jié)目祝福。
方法十一：向客戶承諾你一直都會(huì)有空。
有時(shí)候，我們的客戶沒(méi)有給我們推薦客戶是因?yàn)樗麄冎牢覀兠τ趹?yīng)酬或有其他事情。他們以為我們的事業(yè)一帆風(fēng)順。
方法十二：向客戶提供一流服務(wù)。
方法十三：學(xué)會(huì)正確提問(wèn)。
推薦式銷售方法是一把雙刃劍。一方面，重要的是你既不要招致客戶的反感，也不要看起來(lái)像是在行乞。因?yàn)闆](méi)有人會(huì)信任不顧死活的狂熱的銷售員。另一方面，你必須始終如一、持之以恒、千方百計(jì)地提醒你的客戶，你的心扉始終是為被推薦的客戶和新的潛在的客戶打開的。
